ГДЕ БРАТЬ АДЕКВАТНЫХ ЗАКАЗЧИКОВ

основные принципы

Каждый проектировщик хочет получить заказчика, с которым ему приятно работать, который ценит вклад, в общем, адекватного.

Я за долгую практику менял свое представление об адекватности заказчика несколько раз. Сначала адекватным я считал такого заказчика, с которым легко работать. Но потом я понял, что тот, с которым тяжело работать, может быть даже лучше. Сейчас я думаю, что адекватный заказчик - это тот, которому я могу помочь и который достаточно гибок, чтобы подстроиться под мои принципы работы. 

Как найти (взять, определить) адекватного заказчика?

 

Собственная адекватность

Чтобы начать искать адекватного заказчика, надо в первую очередь убедиться в адекватности собственной. Вернее даже не убедиться, а постоянно себя проверять. Адекватность - это соответствие вашего рыночного предложения (услуги) потребностям потенциальных потребителей (заказчиков). Например, можно хотеть делать чертежи как произведения искусства, но потребителей у таких чертежей будет очень мало.

Адекватность - это в том числе и человеческие качества. Обязательность, увлеченность, уважение, способность слушать. Я считаю себя адекватным, но иногда у меня случаются ситуации, когда я не понимаю заказчика и бывает даже конфликтую. Это моменты, в которых можно усомниться с собственной адекватности и проанализировать что именно произошло и что можно подправить.

 

Пропаганда

После того, как вы более-менее убедились в собственной адекватности, можно задуматься о заказчике. Начать стоит с того, что адекватный заказчик для каждого проектировшика разный. Это касается и выбора ниши, и личных предпочтений. Начать надо с того, чтобы максимально подробно сформулировать -  что для вас это такое - адекватный заказчик.

При этом я рекомендую разделить описание на позиционирование и процесс. 

В позиционировании вы описываете измеримые характеристики/качества заказчика. Например:

  • размер организации (при работе с юрлицами),
  • вид деятельности,
  • текущая потребность (см. мой пост про иерархию потребностей заказчика),
  • форма собственности,
  • годовой оборот,
  • среднесписочная численность,
  • культурная модель,
  • форма принятия решений,
  • география.

А в параметрах процесса вы описываете личностые и организационные пожелания, например:

  • наличие одного ответственного,
  • согласие с лидирующей позицией проектировщика (проектировщик имеет право вето),
  • недопустимость опозданий на встречи,
  • предпочтительный канал общения,
  • стиль общения (формальный, неформальный, дружеский),
  • ответ на электронное сообщение не более 8 часов и т.д.

В первой части вы описываете каким адеватный заказчик должен быть, а во второй как вы хотите с ним взаимодействовать. 

Но мало сформулировать что для вас адекватный заказчик, важно транслировать свое представление. Для этого вы используете все доступные медийные каналы - личные встречи, переговоры, заметка на сайте, пост в блоге. на личной странице, упоминание в инстаграме. Опишите, что вас бесит в общении с заказчиками, а что нравится. Так вы сформируете определенное информационное поле и те, кого вы считаете неадекватными, с большой вероятностью сами к вам не придут. А придут как раз те, кто ваши слова посчитают адеватными.

 

Квалификация и отсев

При этом нужно помнить, что прийти могут любые заказчики. По рекомендациям, не зная о вас вообще ничего, старые заказчики, просто случайные лиды.

Как только у вас есть портрет вашего адекватного заказчика, вы можете любого потенциального заказчика с этим портретом сравнить. И тут вот секрет необычайной неожиданности - это надо делать! Творческий человек может настолько обрадоваться новому заказчику, что сразу кинется делать для него бесплатные эскизы. Стоп! Если вы хотите работать с адеватными заказчиками, нужно всегда начинать с того, чтобы убедиться, что перед вами адекватный. Это настолько важно, что даже заказчик, с которым вы раньше работали, должен пройти проверку каждый раз, на каждом проекте (я не один раз испытвал на себе ситуацию, когда возвращающийся заказчик принципиально поменялся).

Как сравнить потенциального заказчика с вашим идеалом? Очень просто - искать информацию, задавать вопросы и общаться. В этом нет ничего страшного и адекватный заказчик только обрадуется. Найдите информацию о заказчике в открытых источниках, спросите напрямую. Расскажите о том, как вы работаете или хотите работать и посмотрите, как потенциальный заказчик к этому относится. Разумеется, потенциальный заказчик приходит с проектом и проект тоже нужно квалифицировать, но это стоит отдельного рассмотрения. Получив достаточный объем информации, принимайте решение - является ли потенциальный заказчик адекватным или нет. Это и есть квалификация. Поначалу достаточно просто решать. Просто отдавайте себе отчет насколько хороший заказчик к вам пришел. 

Следующая ступень - это безжалостно отсеивать тех потенциальных заказчиков, которые не проходят квалификацию. Да, тоже удивительная мысль - чтобы работать с адекватными заказчиками, не надо брать неадекватных.

Да, это очень сложно - мы не любим отказывать, мы любим свою работу и хотим помочь всем, правда же? Но это единственный путь - Это вопрос формирования того самого портрета и его периодического пересмотра. Неадекватные проскальзывают по большей части потому что мы боимся, что адекватных просто не хватит. Да, вполне реальный риск. Тут уж сами смотрите. Иногда осознанный выбор неадекватного заказчика не так уж страшен.

 

«Патронаж»

С годами практики я пришел к выводу, что адекватные заказчики - это не те, которые сами приходя сразу адекватными. Адекватные - это те, которые гибко реагируют на изменения, с которыми можно договориться. Договориваться - это труд самого проектировщика и от этого никуда не деться. Если вы хотите иметь адекватного заказчика в конце проекта, а не только в начале, нужно затрачивать усилия на то, чтобы он таким оставался.

На словах сами действия не такие сложные - смотрите выше, вы можете и должны сами определить как с вами можно работать и сообщить об этом потенциальному заказчику. Но это только полдела.

В живом общении всегда будут сбои, просьбы пойти навстречу, сделать скидку, попытки манипуляции, давления. Это ваша работа оставаться верным озвученным вами же правилам. Иногда это сложно, но необходимо делать, иначе вы будете оставаться подчиненным в процессе взаимодействия. Например, если вы решили и озвучили заказчику, что вы не подстраиваетесь под его идеи, то это ваша работа напомнить об этом, когда заказчик протактивает свой вариант. Это ваша работа сказать - "мы с вами договорились, что вы говорите, что вам не нравится, а я предлагаю решения. Давайте именно так и работать". Не меняйте правила по ходу и оставайтесь верным своему слову. 

Справедливости ради, всегда будьте готовы, что адекватный заказчик (вернее, заказчик, который вам казался адекватным) посередине проекта может оказаться неадекватным. Такое случается. Первый вариант - отказаться от проекта вообще. При правильно составленном договоре это можно сделать без потерь. Второй вариант - осознать ситуацию и согласиться дальше работать с неадекватным. Для этого с самого начала у вас должна быть налажена система работы с неадекватными заказчиками. Это не так сложно и не так страшно как кажется, потому что основная масса заказчиков до идеала никогда не дотягивает. 

Так вот, примерно такой же принцип можно применить к заказчику, в том числе к организации. Это уже делали другие люди, я только переосмыслю и перескажу.

У организации тоже есть потребности. Учитывая, что организации состоят из людей, то диаграмма получается во многом похожей.

 

27 октября 2021