ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЗАКАЗЧИКА

как не терять время на ненужные убеждения

Все знают, что такое иерархия потребностей Маслоу. Диаграмма этой иерархии показывает в какой последовательности средний человек удовлевторояет свои потребности. Это не значит, что у голодного человека нет потребности в уважении, но эначит, что голодный сначала поест, а потом будет заботиться об уважении.

 

Так вот, примерно такой же принцип можно применить к заказчику, в том числе к организации. Это уже делали другие люди, я только переосмыслю и перескажу.

У организации тоже есть потребности. Учитывая, что организации состоят из людей, то диаграмма получается во многом похожей.

 

 

1.

На первом уровне организация выживает. Ей нужны продажи и жесткая минимизация издержек. На этом уровне организация смотрит вперед на очень короткий период и не будет вкладываться в посторонние улучшения, т.к. чаще всего на этом уровне владельцы просто не уверены сколько организация просуществует. Как пример - стартап, где создатели готовы работать круглосуточно на ящиках от пива. В такой ситуации проектировщик мало что может сделать.

 

2.

На втором уровне организация старается обеспечить свою безопасность. В первую очередь финансовую. Прожажи настроены, но прибыльность может страдать. Необходимо повысить надежность поставок, уменьшить неприоритетные расходы и т.д. На этом уровне организация смотрит в будущее существенно дальше и может принимать долгосрочные решения. Но, т.к. цели по-прежнему в основном финансовые, полноценное проектирование редко когда воспринимается как необходимость. Если и нужно что-то спроектировать, то требования будут довольно низкие и на проектировщике будут беспощадно экономить.

 

3.

На третьем уровне организация обращает внимание на качество. Дальновидность увеличивается еще больше. На этом уровне организация вкладывается уже не в базовые финансовые механизмы, а в улучшение процессов, найм более талантливых людей и т.п. На этом уровне организация чаще всего либо хорошо понимает потребность в хорошем проектировщике, либо ее достаточно просто убедить просто через информаирование. 

 

4.

На четвертом уровне организация обращает внимание на идентификацию и признание. Организация все больше вкладывается в то, что может не приносить денежной выгоды, но может приносить выгоду в имидже, авторитете. Организация вкладывается в выставки, выбирает престижное место для офиса, набирает талантливых людей. На этом уровне организация уже обычно осознает потребность не только в хорошем проектировщике, но и может сформулировать какой именно проектировщик ей нужен - какие цели он должен достичь. Разумеется, с такими заказчиками очень приятно работать.

 

5.

На пятом уровне организация чаще всего уже полностью устроила все свои базовые и вспомогательные процессы, хорошо управляет своим имиджем на рынке. На этом уровне органиазция осознает собственную социальную ответственность и может перерасти свои бизнес-интересы. Сосредоточиться на социальных проблемах, благотоврительности, исследованиях. На этом уровне проектировщик может потребоваться как агент инноваций - если организация хочет инноваций именно в среде. В противном случае проектировщик будет вспомогательным звеном в те моменты, когда будут проявляться потребности четвертого уровня.

 

Важно уметь определять и понимать на каком уровне находится заказчик, чтобы не тратить время на убеждение в том, что на его уровне для него не нужно и недоступно. Совершенно бессмысленно взывать к заботе о сотрудниках, когда компания еле сводит концы с концами. И наоборот, для заказчика на вершине развития малоэффективно сообщать о преимуществах экономии. 

Я всегда говорю, что одна из ролей проектировщика - помочь заказчику подняться на одну ступеньку выше. Для этого надо знать, на какой он находится сейчас. Чтобы ваши предложения не выглядели для него смешными или невозможными.

 

 

27 октября 2021